マーケティング思考の営業とは、お客様の問題・課題を解決する仕事です

経営コンサルタントの山口明男です。

コロナ、ウクライナ問題などの影響で、どんどん会社の経営環境が厳しくなっていくことが予想されます。あなたも危機感を感じているのではないでしようか？

このような状況にあっては、マーケティング思考(顧客にあった商品を作って顧客満足を得る活動)をもう一度見直し、厳しい環境に備えることが大切です。今回の記事をお読みいただくと売上に対する考え方が改められるとともに、自社の経理処理が早くなります。

ぜひ、最後までお読みください。

｜営業とはお客様の課題を解決する仕事

自社の商品を性能で考えるのではなく、価値で考えられているでしょうか？

お客様の本来のニーズにアプローチすることが出来ているでしょうか？自分達の商品がお客様のどんな問題を解決できるかを考えることが大切です。

それには、相手の世界に棲みこむ事。お客様ときちんと対話し、相手のカルテを積み重ねてプロセスを見える化していくことで相手を理解することが欠かせません。　

お客様に「売り込む」のではなく相手を理解し「この営業マンは自分のことをわかってくれたぞ」と感じてもらうことが大事です。お客様の困りごと、問題解決こそが営業です。あなたの会社の営業活動は、きちんと問題解決にフォーカスできているでしょうか？

例として、私の仕事の話をします。私の仕事において、お客様の課題解決は、経営計画を作成し、毎月早い時期に、計画と実績のチェックし経営者が1年間、計画通りに経営が出来ることをお手伝いすることです。

それには、早期に計画、実績の検討会が出来ることですが、多くの会社はなかなか出来ていません。その原因は毎月の試算表がなかなか出来ない事です。

その問題解決策は試算表が早くできる仕組み創りです。具体的には、経理システム合理化です。

• 経理処理のシンプル化。デジタルのフル活用

• 原則現金購入はやめる。（少額の払いは小口現金制度の活用）

• 売上はそのまま、まとめて銀行に預ける

• 売上一覧表（月次集計表）の活用。来客数、新顧客数等の把握が出来る

• 売上は当然1日から月末で締めるので全てが統一出来正しい月次決算が出来る

• 購入は１日～月末で絞めて翌月１０日に請求書必着で月末に銀行振込で処理する

• 現在請求書は郵送でもらうのではなくデータで頂くことをお勧めします

• 購入品は購入先毎に集計し、合計額を発生額で合計振替処理する

• 給与も1日から月末で締め翌月１５日銀行振り込み。

• 月次決算がより正確に出来、決算時に締め後の計算の手間がなくなる

• 銀行の有効活用。通帳、インターネットバンキングで仕訳処理

• 経理処理に手間をかけず早く処理し、翌月5日には試算表が手許にある状態を作ることが私のお客様の課題解決の仕事です

このように、課題を1つひとつ洗い出しては経理処理の問題を改善し、スピード感ある合理的な経営に導いていくのです。私の顧問先の多くが、経理処理の仕組み化をするだけで業績が向上しています。ぜひ、あなたの会社にも取り入れてみてください。

話を戻しますとマーケティング思考とはお客様の本来のニーズにアプローチすることでお客様の困りごと、問題解決こそが営業です。

マーケティング思考を持っている会社と持っていない会社では、今後の顧客の増減、売上の伸びに大きな違いが現れ、業績は二極化していくことでしょう。

しかし繰り返しますが、マーケティング思考を持っこと難しいノウハウをみにつけることではあるません。考え方を変えることです。

今、あなたの会社はどれほどお客様の課題解決にフォーカス出来てきていますか？ 今一度自社のあり方に目を向けてみてください。

最後までお読み頂きまして、有難うございました。

山口明男の電子書籍 『健全経営の寺子屋〜計画を実績に変えられる経営者の5つの条件』

Amazonで発売中です。